Como obter sucesso nas promoções e liquidações

by - janeiro 07, 2013



Grandes lojas realizam megaliquidações, inspirando os pequenos e médios empresários a 
realizarem eventos semelhantes.  E como o empresário pode tirar delas o melhor proveito? O que 
deve ser liquidado e quais os cuidados que devem ser tomados?

 SELECIONAR AS MERCADORIAS
Antes de planejar a liquidação o empresário precisa ter em mente o que será liquidado e de 
que forma. Há liquidações que procuram desovar os altos estoques. Há outras que não se devem a 
estoques excessivos, mas que surgem a partir de negociações com fornecedores para venda em 
grande quantidade com rápida reposição de estoque, onde o principal objetivo, além da geração 
de caixa, é o marketing. 

 ATRAIR O CONSUMIDOR E CONVENCÊ-LO A COMPRAR
É importante que o consumidor atribua notável confiança na liquidação anunciada. Realmente 
é preciso que acredite ser esta uma ótima oportunidade que o incentive a comprar, apesar de já 
estar com reduzido poder de compra em função do endividamento existente. As grandes 
liquidações realizadas pelas lojas Harrod’s (Londres) ou Macy’s (Nova York) geralmente realizadas 
após o Natal, são esperadas pelo público com ansiedade, pela credibilidade que transmitem.

 PROMOVER UMA LIQUIDAÇÃO CONFIÁVEL
Alguns cuidados devem ser tomados para que a liquidação não gere desconfiança parecendo 
ser apenas um apelo de venda e acabando assim, por prejudicar a iniciativa do lojista. Muitas lojas 
acabam não sendo bem sucedidas nas liquidações pelo fato de utilizarem constantemente este 
recurso na tentativa de estimular vendas e não acompanham o calendário das liquidações dos 
demais equipamentos, por estarem com aperto de caixa. O que pode ocorrer neste caso é uma 
descrença do consumidor nas lojas que anunciam ofertas permanentemente. 

 DIMENSIONAR O DESCONTO
Outro ponto que pode abalar a credibilidade é o tamanho do desconto. Algumas lojas 
anunciam descontos de 50% ou mais. Numa economia estabilizada este tipo de anúncio gera 
desconfiança, pois o consumidor brasileiro tem uma boa noção de preços, sendo que os baixos 
índices inflacionários favorecem muito a comparação de preços entre as lojas. Além disso, grandes 
descontos afetam a imagem da loja, principalmente quando a liquidação acaba e os preços 
retornam aos patamares normais. 

 OFERECER DIVERSIDADE DE ITENS AO CONSUMIDOR
Ao anunciar a liquidação o lojista deve tomar cuidado também com a quantidade de itens que 
está disponibilizando para o evento. Muitos lojistas têm dúvidas se devem liquidar todo o estoque 
ou apenas parte dele. Cada caso deve ser analisado cuidadosamente, para decidir quais produtos 
serão os escolhidos. Geralmente os itens colocados em oferta são aqueles de menor giro, ou seja,de menor saída. Porém compras efetuadas com grandes descontos, também podem representar
boas oportunidades para a realização de liquidações. Outra boa opção para liquidação são os itens
de mostruário.

 FAZER O MARKETING DA LIQUIDAÇÃO
Estratégia interessante também adotada por alguns lojistas, diz respeito à antecipação da
liquidação. Algumas lojas anunciaram suas ofertas antes que as grandes lojas divulgassem suas
liquidações.  Algumas  lojas abordaram o consumidor antes das outras, fazendo com que ele
acredite estar aproveitando uma situação real, uma vez que os demais concorrentes não estavam
liquidando. Estes empresários não esperaram a estação acabar para liquidar o estoque.

AVALIAR OS CUSTOS COM DIVULGAÇÃO
Além disso, o empresário deve considerar nos cálculos, gastos com publicidade, que é a chave
para o sucesso de sua liquidação. Ainda assim, quando não for possível alterar muito o preço em
razão da situação financeira, restarão ainda alternativas não relacionadas ao preço que poderão
também ser utilizadas, analisando-se caso a caso.

 FAZER O PLANEJAMENTO FINANCEIRO DA LIQUIDAÇÃO
Finalmente é muito importante que o empresário faça, antes de tudo, uma análise financeira
da empresa. É preciso que ele tenha conhecimento básico de todos os custos fixos e variáveis
incidentes no produto, bem como das margens de lucro. Todo o sucesso da liquidação pode estar
arruinado se o empresário conceder descontos maiores do que aqueles que pode suportar.
Portanto de nada adianta definir todas as outras variáveis e conceder descontos incompatíveis
com a sua situação financeira.

fonte:www.fecomercio.com.br

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