Tire mais lucros da liquidação

Passado o evento do Natal inicia-se a liquidação para grande parte do varejo.
Esta é uma boa oportunidade não só para engordar as vendas e desovar o estoque, como para aumentar a clientela cativa.

Para ajudar sua empresa a tirar o máximo de proveito da temporada de descontos, listamos onze dicas de quatro especialistas (George Homer, Ricardo Pastore, Marco Aurélio Morsch, autor do livro Comportamento do Consumidor da editora Pearson; e Dominic de Souza, autor do livro Como Vender Seu Produto ou Serviço como Algo Concreto da editora STS; que mostram como aproveitar ao máximo a temporada de ofertas:

1) Aumente a quantidade de mercadoria à mostra. 'Quanto mais itens expostos, maior a percepção de preços baixos', diz Homer.

2) Reorganize a forma de exposição dos produtos. No caso de roupas ou sapatos, por exemplo, você pode agrupá-los conforme a numeração ou desconto de cada peça.

3) Exponha as ofertas mais atraentes à direita da entrada da loja. É para lá que o consumidor tende a dirigir o olhar logo que passa pela porta.

4) Alinhe a vitrine ao perfil da clientela. No comércio mais popular, é importante anunciar o tamanho dos descontos. Para lojas mais sofisticadas, a simples indicação de liquidação pode ser suficiente.

5) Deixe sua loja com ar movimentado: faça os vendedores circularem perto da entrada. Outra sugestão é ocupar espaços internos vazios com manequins, como se eles fossem clientes.

6) Incentive as compras por impulso expondo itens de menor valor e preço cheio em locais estratégicos, como ao lado do caixa. Com maior margem de lucro, esses produtos ajudam a compensar a rentabilidade menor das mercadorias em oferta.

7) Monte pacotes promocionais oferecendo vários itens por um só preço.

8) Aproveite a liquidação para coletar dados para ampliar sua mala direta

9) Fuja da tentação de anunciar a liquidação com estardalhaço mas sem estoque suficiente para dar conta do recado. 'Se for para fazer a promoção com meia dúzia de itens é melhor não fazer nada, pois o cliente se sente enganado e acaba não voltando', diz Pastore.

10) Analise a possibilidade de adotar cartões de fidelidade para oferecer descontos à clientela cativa. 'Utilizá-los na liquidação incentiva quem só comprou pelo preço a voltar à loja mesmo que não haja ofertas', diz Morsch.

11) Oriente os vendedores a sugerir aos clientes que aproveitem a promoção para comprar presentes para ocasiões futuras, como aniversários ou o Dia das Mães, por exemplo.

Boas Vendas!

fonte: http://revistapegn.globo.com



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