Liderar equipes para gerar resultados

Para liderar uma equipe de vendas é preciso saber lidar com personalidades diferentes e com problemas comuns à gestão de pessoas, como falta de motivação, competição e conflitos internos. É estar disposto a ajudar cada um dos seus vendedores, gerando melhores resultados.

Liderar em vendas é conviver com pressão e saber diferenciar momentos de turbulência de efetivos problemas.

Uma situação que exige muita atenção do líder de equipe de vendas é aquele profissional acostumado a vender desconto e não produto. É fundamental que o vendedor acredite no produto que vende, pois isso fará com que sua crença seja uma ferramenta determinante no processo de influência e na tomada de decisão sobre comprar ou não. Quando temos apenas o preço como argumento de venda, a relação comercial fica muito mais na mão do comprador, que deseja condições e preços cada vez mais vantajosos, restando ao vendedor conseguir apenas chegar ao limite da sua tabela de preço

Seguem abaixo cinco dicas preciosas para o exercício da liderança:


1) CONFIANÇA: Na maioria das vezes os chefes dizem NÃO “às pessoas” e não “às idéias”, simplesmente porque não confiam que elas realizarão um bom trabalho ou que tenham boas idéias. Assim, antes de vender uma idéia ao seu superior, venda assertividade e confiança.


2) CONHECIMENTO: o primeiro ponto que você deve aprimorar é o conhecimento daquilo que você pretende mudar. Muitas vezes a informação completa alinhada com a confiança já determina o convencimento.


3) ENTUSIASMO: É necessário apresentar o seu projeto com convicção e alegria demonstrando ao seu chefe que a possibilidade de êxito é certa, se você não estiver convencido de que sua idéia é fantástica provavelmente o seu chefe também não a achará


4) TENHA UM PLANO B: Caso não tenha sucesso após demonstrar conhecimento e vender sua idéia com entusiasmo, apresente um plano B para testá-la. Caso esteja querendo uma verba para viajar para outra cidade com o objetivo de aumentar as vendas e não está conseguindo este consentimento, solicite a permissão para fazer ligações a empresas deste novo local oferecendo os produtos por telefone avaliando assim a receptividade, e após colher estes dados diga que apresentará uma planilha demonstrando o interesse ou não das empresas no produto. Com o plano B você deixa a sua idéia viva para reflexões futuras.


5)  PERSISTÊNCIA: Não desistir é uma das principais características do poder de influência e persuasão, pois ao persistir você reavalia novas formas de fazer ou até mesmo de refletir se cometeu algum erro nos pontos anteriores.


Mas o que é importante mesmo para um lider?


- A liderança não é um ato isolado mas um processo de atuação. Se pararmos de ser líderes por um instante, a linha pára e nada mais se produz. Há um caráter sistemático e motivacional em estar-se sempre atuando como líder.


-  Não basta trabalhar muito. É preciso trabalhar muito e trabalhar bem.  A inspiração decorre de como a liderança trabalha e, principalmente como trabalha.


-  É preciso criar desafios e metas e sempre renová-los, quando são alcançados. As metas devem ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, realistas e com prazo para entrega dos resultados.


- As experiências vividas dentro do ambiente confinado de uma organização devem contribuir para que as relações internas, o clima e os processos sejam melhorados e que proporcionem ganhos a todos (inclusive financeiros), com a adesão dos colaboradores e da própria cultura organizacional.


- O líder deve primar por uma gestão transparente.  Diga sempre a verdade, com amor.


-  Seja humano. Isto quer dizer que você deve compartilhar suas idéias (e até temores) com as pessoas de sua equipe. Seja gentil e atencioso. Não cobre nada que você não possa fazer por si mesmo.


- Cumpra sempre sua promessa.


Um modelo completo de gerenciar uma área de vendas inclui os sete fundamentos do líder inteligente:


1) Formar uma equipe competente e comprometida com resultados: contratar e demitir custa muito caro a qualquer empresa. Se uma equipe tem alto índice de rotatividade, o culpado é o líder que não consegue escolher direito, preparar, treinar, reter e mobilizar talentos em vendas.


2) Estabelecimento de Metas e Objetivos Tangíveis: meta muito alta, falta de incentivo, planejamento estratégico errado, comodismo, erros na venda de idéias, falta de divulgação dos objetivos são alguns exemplos de fracasso na liderança.


3) Treinamento e reciclagem contínua: o líder deve manter a equipe em reciclagem contínua e estimular o melhor treinamento de todos, o feito dentro da empresa, usando conhecimentos e ferramentas que o mercado oferece.

4) Provocar atitudes positivas e novas habilidades em sua equipe: Conhecimento é importante, mas sem habilidades e atitudes ninguém chega a lugar algum. Vendedores sem boa capacidade de comunicação, de criar sintonia, descobrir interesse, fazer vendas consultivas e com qualidade ao negociar, dão prejuízo ao negócio ou impedem a obtenção de metas globais na empresa.



5) Construir um clima de motivação: o líder responde pela criação ou destruição de um clima favorável à motivação, ao incentivo e a mobilização dos membros de sua equipe. Reconhecimento é uma atitude de liderança poderosa e precisa ser usada.


6) Realizar o gerenciamento eficaz:  Vender muito não quer dizer vender com qualidade e com lucro. Mix de produtos, mapa de oportunidades, agenda produtiva, funil de vendas e forecasting (previsões periódicas) são essenciais e peculiares a área comercial. Um líder precisa aplicar!

7) Obter resultado nos prazos estipulados: fruto da aplicação dos demais fundamentos, o resultado é uma certeza de um trabalho bem feito, na formação, no treinamento e no monitoramento das vendas. Equipes precisam ter causas e não tarefas pra realizar, isto é, não adianta ter um número para perseguir sem entender o significado da conquista do mesmo. O líder inteligente envolve e promove esse entendimento, distribuindo compromissos e causas entre os seus. Sabe valorizar cada etapa conquistada e trabalha com a equipe na correção de desvios. Nada inspira mais um vendedor do que ver seu chefe trabalhando com ele.



O líder deve ser capaz de perceber esses e outros padrões de comportamento que acabam limitando os resultados da sua equipe. Por isso, é prudente que para desenvolver sua liderança cada vez mais, você se torne um especialista em conhecer e desenvolver pessoas.